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              海外低代碼平臺簡析(二):ServiceNow是如何成為SaaS企業中的增長神話

              欄目:HR知識庫 日期:2021-11-15 瀏覽量:1293

              摘要:

              ServiceNow為何可以增長得如此之快?本文將從創始人、市場選擇、業務流程布局、大客戶獲取能力、產品追加銷售能力等五個方面,幫助大家充分了解ServiceNow。

              ServiceNow是一家以ITSM業務起家的美國SaaS企業,在2004年成立之后,一路高歌猛進,到2012年,僅用8年時間就在紐交所上市;2016年時,ServiceNow已碾過IBM、BMC、惠普等一眾巨頭成為ITSM行業的絕對龍頭;2018年,投資機構預測ServiceNow的市值將在2023年達到1000億美元,沒想到僅僅兩年的時間,ServiceNow便將市值從2018年的320億美元翻到了2020年的1073億美元,截止2021年10月11日,其市值已超過1223億美元,穩坐全球TOP3 SaaS企業寶座。 ServiceNow在2013年之前,每年都保持著100%以上的收入增速,在2015年收入達到10億美元之后,依然能保持年均超過40%的增速。ServiceNow上市后僅用8年時間,市值便躍升到1000億美元,是美股中最快實現千億市值的SaaS企業,神一般的增長速度令眾多SaaS企業望塵莫及。 ServiceNow為何可以增長得如此之快?本文將從創始人、市場選擇、業務流程布局、大客戶獲取能力、產品追加銷售能力等五個方面,幫助大家充分了解ServiceNow。

              01. 創始人在ITSM領域經驗豐富

              大型企業的業務流程復雜程度遠不是一個標準化產品可以解決的,所以針對大型企業的SaaS產品很難做,需要對業務有非常深刻的理解。ServiceNow的創始人Fred Luddy曾任Remedy的CEO十余年,Remedy一度成為當時ITSM領域的龍頭,可以說沒人比Fred Luddy更懂技術和業務。憑借著Luddy的行業影響力和豐富的經驗,ServiceNow得以在前期發展的如魚得水。

              02. 正確的細分市場選擇,取得先發優勢

              ServiceNow在成立時就選擇了SaaS ITSM作為目標市場。當時ITSM領域的競爭非常大,它的競爭對手包括IBM、Oracle、惠普、BMC等一眾巨頭。但他們的服務方式依然是大型主機本地部署,可以說ServiceNow是第一家ITSM云服務企業。 2010年前后,隨著互聯網的爆發式發展、Salesforce、Workday等SaaS企業的崛起,與企業越來越迫切的云轉型需求,ServiceNow迎來了需求爆發期。SaaS模式與傳統本地部署的用戶體驗差距,使得企業愿意付出巨大的替換成本來改善業務流程。于是,短短幾年,ServiceNow憑借自己在SaaS ITSM領域的先發優勢和技術積累,快速做到行業龍頭并上市。

              03. 圍繞ITSM逐漸布局全業務流程管理

              ServiceNow以服務場景為導向,整合客戶數據、資源,構建一個相對完整的IT服務場景,并非以一個IT流程審批的角度進行建設。ServiceNow的產品采用的是多實例+多租戶架構,相比于市場上的SaaS企業普遍使用多租戶架構擁有更強的定制化能力和安全性,這對于具有高個性化和獨立數據庫需求的大企業更具吸引力。 ServiceNow擁有全球一流的業務流引擎,從ITSM業務起步,并以此為基礎,將IT業務流能力延伸到CRM、HR、風險管理、客戶服務管理等領域,逐步形成“應用+平臺”的產品體系,使得ServiceNow能夠不斷地擴大業務范圍,滲透垂直行業,推動產品體系豐富完善,對標Salesforce,打造平臺生態型SaaS企業。

              04. 大客戶是其收入核心

              不像Salesforce,通過大量的收購來快速擴張收入和企業規模,也不像國內的一些SaaS企業有著夸張的客戶基數,ServiceNow的增長核心是其獲取大客戶的能力,主要為員工數超過 1000人、年收入超過 5 億美元的企業提供服務。截止到2020年底,80%的世界500強企業,超過50%的世界2000強企業是其長期客戶。大企業高粘性的特點使其續約率始終保持在96%--98%之間。 大客戶為ServiceNow帶來了高客單價的訂單、穩定的現金流、快速的技術和行業知識積累和品牌力的提升。2007年,僅3年時間,ServiceNow就實現了正向的經營現金流。2020年,ServiceNow的平均客單價達到了65.5萬美元,ACV(平均合同價值)大于100萬美元的客戶有1093個。雖然到現在ServiceNow的客戶還不到7000個,但大客戶的穩定、高粘性使得其不需要夸張的客戶數量基礎就能實現快速增長。

              05. 追加銷售是增長的重要基礎

              ServiceNow獲取新客戶的核心產品是ITSM,一旦客戶采用,便有機會推銷其他配套產品。雖然它的CRM、HR等產品起步較晚,但其功能性并不弱于Salesforce、Workday等大企業,而且跟自家ITSM系統完美適配,省去了系統轉換的成本(使用其他公司產品會遇到系統集成問題)。 根據年報披露,新增收入中,老客戶貢獻了80%;非IT類產品占比從2011年的5.5%增至2020年的38%。2018 年,ServiceNow組建了創新業務部門 NowX,并爭取每年推出一到兩個新產品。另外,每年ServiceNow都在對產品進行升級換代,升級后的產品價格普遍比上一個版本高25%。隨著產品組合的不斷擴張和升級,產品追加銷售的能力將成為驅動增長的主要動力。

              結語

              ServiceNow在2020年收購AI企業Rupert Labs,2021年又收購智能RPA開發公司Intellibot。ServiceNow在有意加快在其他領域的開疆擴土,追隨科技趨勢,以保持增長空間。但近兩年,ITSM市場趨近飽和,隨著收入基數的增大,ServiceNow失去了兇猛的增長速度。不知ServiceNow還能否繼續創造“最快達成百億營收SaaS企業”的奇跡呢?一起期待下。
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              版權聲明: 道一云發表于 2021年11月15日 05:01:56

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