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              海外低代碼平臺簡析(一):Appian是如何依靠四兩撥千斤的策略保持增長

              欄目:HR知識庫 日期:2021-11-12 瀏覽量:1563

              摘要:

              當前累計客戶數不到700家,每年營收卻達3億美元,Appian是如何依靠四兩撥千斤的策略保持增長的呢?

              近日,Gartner發布《2021年企業低代碼應用平臺魔力象限》。Gartner通過產品服務、操作、市場影響力、客戶體驗、營銷執行等多個維度對全球知名廠商進行了嚴格評選。Appian被評為行業挑戰者。 Appian作為低代碼上市第一股,于2017年以12美元發行,市值曾達到166億美元。雖然目前市值回落至62億美元,但持續的技術革新以及強有力的渠道伙伴建設也讓其以每年近30%的增長率持續發展。當前累計客戶數不到700家,每年營收卻達3億美元,Appian是如何依靠四兩撥千斤的策略保持增長的呢?一起來看下。

              01. Appian 全球領先的低代碼自動化平臺

              Appian于1999年創立,總部位于美國弗吉尼亞州麥克萊恩。作為一家全球領先的低代碼自動化平臺,它加速了具有復雜業務邏輯應用程序的創建,并使客戶能夠自動化其業務的各項流程。其完善的自動化技術,包括行業領先的工作流引擎、機器人過程自動化(RPA)、領先的案例管理功能,以及集成的基于谷歌的人工智能(AI),有助于企業的數字化轉型和差異化競爭。創始人Matt Calkins曾擔任Microstrategy 產品經理,曾擔任Northern Virginia Technology Council, Virginia Public Access Project, Sorensen Institute的董事。

              圖:Appian 發展歷程

              Appian近五年快速的業績增長主要歸功于產品服務升級和收入模式轉變。

              ▍產品服務升級 2004年,Appian開始進行業務轉型,由傳統的BPM軟件服務商逐漸向PaaS模式過渡。Appian平臺始終圍繞BPM業務發展,先后加入Case Management、RPA、AI功能,直到現在發展成為了一個世界領先的一體化的低代碼自動化平臺。2019年進入AI領域,加強產品垂直化生態建設,并隨即推出低代碼+AI產品平臺。 ▍收入模式轉變 2014年開始,Appian大幅增加對訂閱收費模式的產品的投入,逐漸放棄了毛利率較低的定制開發部署服務。2014-2017年間,Appian的收入得到了爆發式的增長,為其2017年上市提供了漂亮的財務背景。2014--2020年,Appian的訂閱收入增長了435%,占總收入比由41%提升到了66%。 雖然產品布局、收入模式有顯著性地升級,但是Appian從成立之初,就將目標客戶群體定位在政府及大企業客戶,且深知政府和大客戶對產品安全性和有效性的需求。在2004--2010年之間,Appian致力于技術發展和服務提升,并同時拿下了美國聯邦政府、教育部和總務管理局的多個安全認證,成為行業中安全性認可度第一的低代碼平臺。

              02. 聚焦BPM解決方案 技術賦能迭代升級低代碼平臺

              Appian 起源于BPM市場,公司專注于具有復雜的業務流程的應用程序。2016年推出第一款低代碼平臺產品,2020年通過融合RPA能力提升其低代碼產品能力,2021年又通過布局AI技術領域,對低代碼平臺進行第二次升級推出Appian +AI平臺。雖然產品由聚焦BPM解決方案拓展至低代碼產品,但追其本質還是通過BPM+技術賦能的方式,更好的滿足用戶對BPM的需求。 其中Appian 低代碼平臺對具有復雜的業務規則和工作流程的公司具有極佳的適應力。用戶通過拖-拉-拽和指向-點擊工具快速開發應用程序。平臺具有各種通用組件,用戶不需要再分別針對Web、Mac、PC、iOS和Android進行設計,只設計一次就可以在所有設備上運行。 目前Appian低代碼自動化平臺包括以下四項服務: ①BPM(Business Process Management):使用業界領先的智能業務流程管理,設計、執行、管理和優化復雜流程 ②Case Management:通過自動化協作工作和異常處理,更快的解決客戶案例 ③RPA(Robotic Process Automation):通過使用Appian低代碼RPA或第三方RPA在集成的工作流中自動化例行任務來提高生產力 ④ AI:集成谷歌、AWS和Azure的人工智能,讓用戶的應用能夠智能化地挖掘信息,分析數據。使用智能文檔處理輕松處理大量的表格。

              03. 產品定價 聚焦大規模客戶

              從Appian產品定價邏輯中不難看出,企業聚焦服務大客戶,100人起訂的訂閱門檻篩選出目標客群,對于銷售團隊更加聚焦轉化,人效每年可達68萬美元。 除了標準化產品外,Appian也支持客戶根據需求享受定制化服務,產品組合會更加多樣,搭配更加合理。根據摩根斯坦利客戶調研,Appian的產品報價要低于行業平均水平,但服務質量和用戶滿意度遠高于行業平均水準。

              04. 用戶聚焦大型企業和機構 垂直金融保險、醫療及政府領域

              Appian 平臺的目標始終是服務于大型企業和機構(擁有2000+雇員或年收入20億+美元的企業或機構)。69%的訂閱收入來自金融保險、醫療以及政府機構。值得一提的是,Appian的客戶群中,政府客戶占比總客戶數的20.9%,政府客戶的天然公信力以及對產品絕對安全性的要求,使得Appian產品具有很強的市場適應能力。 雖然Appian的客戶總數并不多,但是Appian 的客戶群相當集中且增長穩定,平均客單價能夠穩定在50萬美元左右,近三年客單價在100萬美元以上的客戶占比超過10%。

              05. 營銷模式 依賴渠道合作伙伴引流增長

              Appian營銷模式分為兩類,直銷和渠道合作伙伴引流。直銷是指銷售人員通過向目標客戶發郵件、電話推銷、上門推銷等方式直接接觸客戶介紹產品。為保證服務質量,銷售過程中的所有服務均由Appian負責。渠道合作伙伴是指Appian依賴包括畢馬威、德勤、普華永道、埃森哲等咨詢機構獲客。2020年,70%的新增客戶來自于渠道合作伙伴推薦。 自2017年上市以來,Appian的客戶增長連續兩年出現了下降,傳統直銷模式遇到了瓶頸。2019年,Appian開始建設合作伙伴銷售渠道,合作伙伴模式有助于影響客戶的購買決策,幫助Appian獲取新的銷售機會,收集市場需求并完善軟件產品。低于行業價格的Appian產品也極大提升了客戶的付費購買轉化率。 2020年,Appian的客戶增長率創下新高,共新增客戶160家,超過110個來自于合作伙伴渠道,甚至超過2019全年新增客戶數。根據摩根斯坦利研報披露,Appian將持續擴大與渠道合作伙伴的合作深度和廣度,依靠合作伙伴的服務效率以及其較短銷售周期帶動企業發展。 相比于競爭對手ServiceNow、Pega等,Appian在銷售和營銷成本投入上較低,2020年銷售和營銷成本僅占不到年收入的30%。但是大客戶及政府客戶的公信力使Appian擁有較好的口碑和行業傳播度,是天然的營銷渠道。

              06. 未來發展趨勢 產研研發、生態建設、專注垂直領域

              ▍產研研發 從企業研報披露可知,2021年,Appian收購了德國流程挖掘公司LANA實驗室,使Appian平臺加強了重復性業務工作流程的自動優化和自動化分析。 Appian的收購方向主要圍繞著核心業務垂直發展,利用先進科技為業務賦能。無論是收購Jidoka獲得RPA和AI功能,還是收購LANA加強流程控制,都是對BPM和Case Management的性能優化和功能拓展,使得Appian平臺能夠對不同行業大型企業的復雜業務流程有著更強大的適配能力,相信低代碼+AI建設將會作為企業持續強化的技術方向。 ▍生態建設 2019年起,Appian開始著重打造渠道合作伙伴生態建設,并在2020年就已取得顯著成效(創新高的30%客戶增長率,以及70%的新客戶由合作伙伴提供)。Appian將會繼續擴大合作的深度和廣度,讓合作伙伴不僅僅作為支持客戶溝通和代銷任務的“第三方”,而是成為Appian的“忠實客戶”、“服務供應商”和“產品經銷商”,形成強有力的合作伙伴生態體系。 ▍專注垂直領域 Appian的成長和擴張一直沒有離開自己的核心領域BPM和Case Management。Appian的發展路徑有著單一產品、客戶穩定、行業集中的特點。2020年,Appian 70%的年收入來自于金融、醫療和政府機構。而且,在未來幾年的發展計劃中,Appian并不打算特別加強其他行業的業績表現,反而是要加大對銷售人員在金融、醫療、公共事業相關專業知識培訓的投入。Appian依然選擇在自己專精的領域深耕,強化自身獨特的競爭力。

              結語

              如果Appian在過往20多年的可以穩健發展的原因用兩個字來描述,可以說是聚焦,無論是產品功能層面聚焦BPM為核心,解決方案聚焦金融、醫療和政府領域,產品目標客群上聚焦大客戶和政企。但隨著企業營收逐漸呈現放緩的趨勢(多家券商預測未來營收增長在10-15%左右),聚焦是否還可以成為其長期穩健發展的驅動力,未來是否需要持續在產品能力上以及服務領域進一步突破,值得Appian企業管理層進一步思考和探索。

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              版權聲明: 道一云發表于 2021年11月12日 01:44:00

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